Le 22 septembre, dans le cadre du Campus des Entrepreneurs, Leslie Richard (Skillmastery) animera un atelier à destination des dirigeants de PME. À cette occasion, elle nous partage quelques clés pour mieux comprendre les enjeux de la proposition de valeur et les bénéfices concrets de la méthode.
3 questions à notre experte Leslie Richard
De nombreux dirigeants savent présenter leur offre, mais peinent à expliquer clairement pourquoi un client devrait les choisir plutôt qu’un concurrent. Cette difficulté conduit souvent à des argumentaires peu différenciants et à une concurrence centrée sur les prix. L’enjeu de cette formation est d’apprendre à mieux comprendre les besoins réels de ses clients pour construire une proposition de valeur claire et impactante. En partant des problématiques de sa cible plutôt que de son offre, le dirigeant renforce l’efficacité de son discours commercial. Une méthode concrète, transmissible à l’ensemble de ses équipes.
Pourquoi tant d’entreprises ont-elles du mal à formuler une proposition de valeur convaincante ?
Parce qu’elles partent du mauvais point de départ. Naturellement, on parle de soi : de son savoir-faire, de ses produits, de ce qui nous rend fiers. C’est humain, mais ça place le prospect en position d’observateur passif, non concerné, plutôt que de client potentiel. Deuxième écueil : on reste en surface sur les besoins et la connaissance de notre cible. On sait ce que le client obtient, factuellement, rarement ce qu’il cherche vraiment à résoudre. Enfin, on projette ses propres arguments : on suppose que ce qui nous convainc nous le convaincra lui aussi.
Ces trois réflexes, pris ensemble, expliquent pourquoi tant de discours commerciaux sonnent juste pour l’entreprise sans engager le prospect. On le voit très concrètement en networking : dès qu’on demande à un entrepreneur de raconter ce qu’il fait, la majorité de son discours porte sur son offre, sur le comment, rarement sur ce que le client vivait avant de le rencontrer. Dès lors, il est difficile pour l’interlocuteur de savoir dans quelle mesure cette entreprise peut l’aider, lui, spécifiquement.
Concrètement, qu’est-ce qu’une proposition de valeur bien construite change pour un dirigeant de PME ?
Le premier effet se joue avant même le rendez-vous : une proposition de valeur claire fait le tri en amont.
Elle attire des prospects qui se reconnaissent dans le problème que vous résolvez, et décourage ceux qui ne sont pas la bonne cible : les leads qui arrivent jusqu’à vous sont mieux qualifiés.
Face à ces prospects, la décision se prend aussi plus vite : un client qui se sent déjà concerné aura davantage confiance, sera moins dans l’objection et la négociation du prix, ce qui est de nature à raccourcir votre délai de signature.
Ce réflexe a un impact sur tout le cycle de vente : une proposition de valeur claire donne le réflexe de partir du client en rendez-vous découverte plutôt que de dérouler son offre par habitude, un réflexe qui se transmet facilement au reste de l’équipe et des partenaires.
Comment se déroule votre atelier, et avec quoi repart-on concrètement ?
L’atelier se déroule en deux temps.
Une première session en hybride pose les fondamentaux : pourquoi les propositions de valeur habituelles ne fonctionnent pas, comment mieux comprendre ses clients, et une introduction simple au Value Proposition Canvas, l’outil qui structure ensuite le travail avec des exemples. L’idée est de commencer à comprendre la méthode.
Lors de la session pratique en présentiel, chaque participant travaille sur ses propres prospects ou clients pour avancer concrètement sur la formulation de sa proposition de valeur : partir d’un ou deux profils, s’exercer à l’écoute en binôme, puis formaliser en une phrase sa proposition de valeur et la tester devant le groupe.
Je privilégie une pédagogie active : vous apprenez en manipulant vos propres cas, pas en écoutant une théorie générale.
Vous repartez avec un éclairage plus précis sur votre connaissance client, une première version testée de votre proposition de valeur, et une méthode que vous pourrez réutiliser seul par la suite, y compris pour construire de nouvelles offres.
