Le 17 novembre, dans le cadre du Campus des Entrepreneurs, Sylvère Guiriec (SG Consulting – SGC) animera un atelier à destination des dirigeants de PME. À cette occasion, il nous partage quelques clés pour dépasser les idées reçues sur les marchés publics, repérer les opportunités pertinentes et déterminer si ce canal peut devenir un véritable levier de développement pour son entreprise.
3 questions à notre expert Sylvère Guiriec
Chaque année, la commande publique représente près de 200 milliards d’euros de nouveaux marchés, auxquels s’ajoutent quelque 600 milliards d’euros de contrats en cours. Pourtant, de nombreux dirigeants de PME la pensent encore réservée aux grandes entreprises, trop complexe ou difficilement accessible. L’enjeu de cette formation est de leur permettre de dépasser ces idées reçues, d’identifier les opportunités adaptées à leur activité et d’aborder les marchés publics avec une méthode concrète.
On entend souvent dire que les marchés publics sont réservés aux grandes entreprises. Est-ce vraiment le cas ?
C’est l’idée reçue la plus répandue et, paradoxalement, celle qui écarte le plus de PME du sujet. Dans les faits, la commande publique concerne tous les secteurs et toutes les tailles d’entreprise. En 2024, les TPE et PME représentaient d’ailleurs 60 % des marchés recensés en nombre.
Les acheteurs publics ont eux-mêmes intérêt à diversifier leurs fournisseurs plutôt que de dépendre uniquement de quelques grands groupes.
Ce qui est vrai, en revanche, c’est que l’accès à ces marchés demande de la méthode et de l’anticipation : comprendre la manière dont un acheteur public raisonne, savoir où détecter les bonnes opportunités et structurer une réponse correspondant précisément au cahier des charges.
C’est un savoir-faire qui s’apprend, pas un privilège réservé à quelques initiés. Le principal obstacle n’est donc pas nécessairement la taille de l’entreprise, mais son niveau de préparation.
Concrètement, quels bénéfices une PME peut-elle attendre des marchés publics ?
Les bénéfices sont concrets et souvent sous-estimés. Un marché public, une fois remporté, peut offrir une visibilité sur le chiffre d’affaires pendant plusieurs années et constituer un véritable amortisseur face à la volatilité du marché privé.
J’accompagne, par exemple, une agence de communication et de webmarketing qui a remporté successivement deux marchés publics. Son chiffre d’affaires a été multiplié par deux et sa visibilité commerciale sécurisée sur quatre ans.
Au-delà du chiffre d’affaires, gagner un marché public constitue également une preuve de crédibilité susceptible de rassurer d’autres clients, publics comme privés. Un acheteur a déjà évalué la solidité de l’offre, ce qui peut ensuite faciliter la prospection.
Enfin, répondre à des appels d’offres contribue à structurer l’entreprise. Cette démarche oblige à formaliser son offre, ses méthodes, ses références et sa stratégie, un travail qui profite à l’ensemble de l’activité commerciale.
Avec quoi les participants repartent-ils ?
Cette matinée est pensée comme un point de départ opérationnel, et non comme un cours de droit. Nous partirons des questions que se posent concrètement les dirigeants : mon activité répond-elle à des besoins publics ? Comment repérer les bonnes opportunités ? Combien de temps faut-il consacrer à une réponse et quel en est le coût ?
À partir de ces interrogations, nous construirons une grille de lecture simple. Chaque participant repartira avec une vision claire de l’intérêt, ou non, de ce canal pour son entreprise à ce stade, ainsi qu’une méthode pour identifier ses deux ou trois premières opportunités pertinentes.
Mon conseil aux dirigeants qui hésitent encore est de ne pas chercher à tout comprendre avant de se lancer. Commencez par mettre en place une veille ciblée sur votre secteur et votre territoire, consultez les avis d’attribution pour comprendre quelles entreprises remportent les marchés et à quel prix, puis positionnez-vous sur une consultation à votre portée plutôt que sur la plus importante.
La commande publique récompense la régularité et la préparation, pas la précipitation.
