Comment procéder pour recruter un commercial

Vous avez certainement pensé à réaliser le recrutement d’un commercial si vous comptez développer votre activité. Il s’agit ici de ne pas vous tromper de profil car un mauvais choix peut avoir de graves répercussions pour votre entreprise. Zoom sur les principales étapes de recrutement.

Définir le profil idéal pour recruter un bon commercial

Avant de recruter un commercial pour votre entreprise, vous devez identifier quel sera son principal objectif. De cet objectif, déterminez si vous avez besoin plutôt d’un commercial spécialisé en prospection ? En fidélisation ? Pour poursuivre la définition du profil dont vous avez besoin, posez-vous d’autres questions :

  • Quelles sont les expertises que vous attendez de lui ?
  • Doit-il avoir des savoirs particuliers (connaissance de l’environnement client, méthodologie commerciale spécifique, etc.) ?
  • Quelles sont les qualités humaines qu’il doit impérativement avoir ?
  • Quels seront ses objectifs ?
  • Quel niveau d’expérience estimez-vous nécessaire pour réussir les missions ? Pour ce point, pensez à réfléchir la rémunération que vous pouvez proposer en fonction de votre trésorerie.

La définition du poste doit vous aider à identifier le profil idéal que vous recherchez. Une fois votre besoin exprimé, vous pouvez rédiger votre offre d’emploi. À vous de voir ensuite si vous gardez en interne ou si vous externalisez le recrutement.

Réceptionner les CV et rencontrer les candidats

Si vous procédez vous-même au recrutement d’un commercial, vous allez devoir sélectionner les profils les plus intéressants. Lorsque vous étudiez les différents CV que vous recevez, ne cherchez pas à trouver le clone d’un commercial déjà en place ou vous ressemblant si vous preniez en charge les fonctions commerciales de votre entreprise. Dégagez une quinzaine de profils que vous jugez correspondre au poste que vous proposez. Réalisez avec chacun un court entretien téléphonique où vous pourrez obtenir d’autres informations sur la personne. C’est l’occasion pour vous de présenter plus en profondeur les caractéristiques du poste (missions, environnement de travail, rémunération, etc.).

Quelques candidats vont certainement se détacher et vous intéresser au cours de ces entretiens téléphoniques. Proposez-leur un entretien physique afin de les questionner plus longuement sur leurs expériences passées et leurs résultats (taux de conversion pour un commercial en prospection, taux de renouvellement des contrats pour un commercial en fidélisation par exemple). Vous pouvez aussi décider de les tester lors d’une mise en situation.

Un bon recrutement est un recrutement réalisé avec méthode. Si vous avez les moyens financiers, vous pouvez déléguer cette mission à un cabinet de recrutement spécialisé dans les fonctions commerciales.

 

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